頂尖企業都在偷偷做的事 ─ 挖掘客戶自己也不知道的需求

 

頂尖企業都在偷偷做的事 ─ 挖掘客戶自己也不知道的需求

在新產品開發過程中，深入了解和挖掘客戶的底層需求以創造出獨特且具有競爭力的產品是非常重要的。

 

需求的多層次性：

客戶需求通常包括顯性需求和隱性需求。顯性需求往往較容易理解和滿足，而隱性需求則需要通過深入研究和創新來發掘。

 

了解和滿足底層需求通常需要進行大量的市場研究和用戶研究，以確定產品的方向和功能。

 

挖掘客戶自己也不知道的需求非常難，因爲底層需求往往不僅僅是客戶或產品或使用情境的單一問題。 真正創新的產品，除了開發出能滿足客戶需求的新技術以外，更要能符合發展趨勢以及建立競爭門檻，而這些都是隱藏資訊，客戶自己也不可能在看不到產品之前知道自己真正需要什麼。

 

創新的重要性：

 

顛覆性創新通常會提供全新的解決方案，並可能改變市場規則。

 

創新不僅包括技術創新，還包括對市場趨勢的理解和對競爭門檻的建立。

 

 最好的例子就是蘋果手機！

 

在蘋果手機尚未出現之前，我們可以看到市場上充斥著不同風格的手機產品，形狀大小也不同，但是當蘋果手機出現後，使用者這才發現，原來蘋果手機就是我要的手機！

 

持續探索和改善：

 

企業需要進行持續的市場和技術研究，以不斷改善產品，滿足客戶的需求和期望。

應用方法在企業產品開發活動中，可以幫助企業做好系統化創新的方法。例如TRIZ系統創新工具。

 

以TRIZ 技術系統演進趨勢來看這件事，就會比較好理解。蘋果手機一開始就採用電容式觸控螢幕的操作便利性，iOS作業系統直覺式操作，以及沒有鍵盤的輸入方式，等等不同優點，這些優點都有可以具體對應到的蘋果手機技術功能模組中關鍵元件的參數，這些參數我們稱為價值參數，影響使用者決定是否購買的優點所對應的參數，我們稱為主要價值參數（main parameter of value, MPV)!

 

一個產品是否具有競爭力，可以根據MPV(多寡)來決定，但MPV完全是由客戶決定，而非產品供應商!

 

曾在2012年追蹤蘋果和三星手機專利訴訟長達一年的時間，根據當時訴訟公開資料揭露三星分析蘋果手機後，發現優點太多了，這些優點改變了人們使用手機方式直到今天！

 

如果當時在蘋果手機出現之前，我們問使用者想要什麼功能的手機，大部分使用者一定會根據現有手機的操作缺點提供建議。但是，顛覆式創新的產品，不僅僅要能解決現有手機造成使用者的問題，更要能提供卓越的有益功能，才能吸引消費者捨棄現有的手機轉頭擁抱蘋果手機。

 

挖掘客戶也不知道的底層需求，進而滿足這些底層需求，提供更好的操作體驗，是開發顛覆式創新產品的第一步，也是最難、最重要的一步！

 

長期投入和耐心：

 

美國產品開發管理協會（PDMA）的研究指出，顛覆性產品開發通常需要較長的時間。這需要企業長期規劃與持續投入。

 

在新產品開發活動中，需求的種類非常多，基本分為五大類：主要、聯合、複合、隱藏等等，底層需求，往往需要企業採取持續而縝密的探索活動達成，難以ㄧ蹴可及，這也是為什麼美國產品開發管理協會（PDMA）研究曾指出，顛覆式產品開發平均至少需要五年之久！

 

 

需求挖掘和商業模式開發的相互依賴：

 

沒有深入理解需求，產品和商業模式可能會失敗，使得產品難以在市場上競爭。

 

不過，話說回來，需求挖掘是新產品開發與商模開發的基本功，若是這個部分沒有做好，未來產品商模進入市場，恐怕難以面對長期的市場競爭。

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